Une étape essentielle pour réussir à vendre des enseignes et des affiches est de qualifier les besoins et les attentes de la clientèle. En utilisant l’étude de recherche récente de NAPCO, vous pouvez mieux identifier les besoins d’achats et les préférences de vos acheteurs afin d’aligner les efforts d’achats avec les besoins du client.
L’étude de recherche qualifie les attentes de la clientèle, les demandes et les comportements d’achats.
L’étude de recherche NAPCO, intitulée Who Buys Wide-format Display Graphics : How, from Whom, and Why, a interrogé les acheteurs, les influenceurs et les fournisseurs d’enseignes et d’affiches afin de comprendre les tendances en matière d’investissement, d’achat et de demande. Un des principaux objectifs de la recherche était d’identifier les besoins et les préférences d’achats des acheteurs pour aider les fournisseurs d’impression à aligner les efforts de ventes et les offres de services avec les critères du client.
Les acheteurs ont une grande liberté dans la sélection de fournisseurs.
Selon l’enquête, les acheteurs d’enseignes et d’affiches et les influenceurs d’achat qui participent au bulletin de recherche ont une grande liberté dans la sélection de leur fournisseur d’impression; seulement 24 % sont obligés d’acheter d’une liste de fournisseurs approuvés. Dans ces cas, les fournisseurs doivent habituellement demander d’être ajoutés à la liste de fournisseurs potentiels, ils sont ensuite évalués et approuvés par le service d’achat.
Comme la plupart des acheteurs interrogés ne sont pas limités par une liste de fournisseurs approuvés, ceci implique une occasion pour les fournisseurs de nouer des relations d’affaires fondées sur la satisfaction des besoins uniques des clients. Les pratiques de vente performantes seront aussi importantes pour le succès que la production de haute qualité.
Achat de plusieurs types de fournisseurs
Les acheteurs d’enseignes et d’affiches rapportent d’utiliser une variété de fournisseurs pour produire leur projet; incluant les imprimeurs commerciaux génériques, les commerces d’enseignes, les magasins de détail spécialisés dans cette industrie et les fournisseurs en ligne (image 1). Cette diversité de source pour l’achat d’enseignes et d’affiches signifie que la concurrence est féroce pour les fournisseurs. Ainsi, les fournisseurs retenus seront ceux qui comprennent et satisfont les besoins de la clientèle.
Alors que 42 % des acheteurs interrogés utilisent des imprimeurs commerciaux génériques pour produire leurs enseignes et leurs affichages, 71 % utilisent les entreprises dédiées à la production de ces articles; incluant les commerces d’enseignes et les magasins de détail spécialisés dans les enseignes et les affiches. Les acheteurs s’en procurent aussi auprès de fournisseurs en ligne (cité par 28 % des acheteurs comme sources) et des opérations d’impression interne (24 %).
La forte utilisation d’imprimeurs commerciaux démontre les progrès réalisés par ce groupe pour l’étendue de leurs services à des marchés adjacents, une tendance souvent appelée convergence.
En général, la diversité des sources auprès desquelles il est possible d’avoir des enseignes et des affiches accroît la concurrence entre les fournisseurs pour obtenir les ventes. Ils doivent démontrer la valeur que leur organisation apportera par rapport aux autres étant donné que les acheteurs ont plusieurs choix.
Image 1 : Où ils achètent
L’enseigne et l’affiche : un outil de marketing essentiel
Selon les réponses de l’enquête, les organisations utilisent les enseignes et les affiches principalement comme un outil de marketing. Les principales raisons des acheteurs d’enseignes et d’affiches sont les suivantes :
– Attirer l’attention des clients (69 %) ;
– Soutenir les ventes au point d’achat (39 %) ;
– Sensibiliser et promouvoir des évènements (38 %) ;
– Expliquer un produit ou un service ou offrir des renseignements sur celui-ci (35 %)
Les acheteurs valorisent la qualité, le service, l’expertise du personnel et la rapidité
Les acheteurs interrogés rapportent que la qualité de l’impression et le service à la clientèle sont les éléments les plus importants à considérer — plus que le prix — lors de la sélection de fournisseurs (image 2). Puisque les personnes interrogées ont indiqué que l’utilisation principale d’enseignes et d’affiches est d’attirer l’attention, la grande importance de la qualité dans la sélection des fournisseurs n’était pas surprenante. Ce qui est remarquable, c’est que les perceptions des répondants concernant l’expérience client (facilité de travailler avec le fournisseur, sensibilité et service) ont aussi un poids important dans leur décision quant à l’endroit où envoyer leurs affaires.
Le prix est très important pour 68 % des répondants. Plusieurs ont mentionné la qualité (85 %), la facilité de travailler avec le fournisseur (78 %), la sensibilité (74 %) et le service à la clientèle (74 %) comme critère très important pour la sélection de fournisseurs. Suivant le prix, se trouvent les connaissances du personnel (55 %), les délais d’exécution (51 %) et les processus de rationalisation (38 %). Comme les acheteurs prennent toutes ces considérations au sérieux lorsqu’ils évaluent les fournisseurs d’enseignes et d’affiches; il est essentiel que les fournisseurs de services d’impression s’assurent de répondre à une grande variété de besoins.
Concernant les délais d’exécution, plus de la moitié des acheteurs ont répondu que c’était une importante considération et 80 % ont déclaré qu’un délai d’exécution de moins de cinq jours est le plus courant. Ceci souligne l’importance de l’efficacité de production.
Image 2 : Les critères de sélection de fournisseurs d’enseignes et d’affiches
