Préparez votre entreprise d’impression à la relance

Des gestes éprouvés pour le succès des ventes pendant la reprise d’après COVID et au-delà

Bonnes nouvelles de l’équipe économique de PRINTING United Alliance : les ventes du secteur de l’imprimerie devraient croitre en 2021, à la faveur d’une solide reprise de l’économie américaine!

Quoiqu’il y ait trop d’inconnus pour prévoir l’importance de la croissance, il reste qu’il est nécessaire de bien préparer votre participation à la relance à venir. Selon des sondages NAPCO, les fournisseurs de services d’impression qui sont les mieux positionnés pour se relever pendant la relance d’après COVID surveillent et analysent les tendances du marché et y réagissent de façon active.

De plus, les centres fructueux travaillent de façon à toujours améliorer l’analyse et leur approche du marché; ils considèrent la rentabilité comme une démarche plutôt qu’une destination.

Un regard au-delà du secteur

La recherche cerne un autre facteur de différenciation important : les chefs de file du secteur prennent des décisions en combinant des perspectives acquises à partir de tendances observées dans leur environnement concurrentiel immédiat à celles d’autres secteurs. En cherchant des tendances à l’extérieur du secteur de l’impression, cela peut susciter de nouvelles idées et faire échec à l’inertie créatrice.

Voici quelques suggestions de mesures à envisager :

– Lisez des articles, des blogues, des bulletins électroniques et des magazines qui s’adressent à vos clients ou aux nouveaux secteurs que vous ciblez. Suivre les tendances dans les secteurs de vos clients peut vous donner de nouvelles idées de produits et de services.

– Rejoignez un groupe de pairs ou participez à une conférence à l’extérieur du secteur de l’impression. Rejoindre un groupe du secteur de l’impression est aussi une bonne idée, car les membres peuvent apprendre les uns des autres et partager les meilleures pratiques.

– Participez aux mêmes groupes de réseautage que vos clients actuels et potentiels sur les médias sociaux. Utilisez ces plateformes pour apprendre et vous positionner en tant que ressource précieuse en affichant des commentaires et du contenu qui intéressent le groupe.

– Faites une liste des principales entreprises dans les secteurs de vos clients et suivez-les. Un service de suivi de contenu, comme Google Alerts ou un lecteur de flux RSS peut automatiser ce travail et envoyer des alertes d’entreprise.

– Sollicitez l’opinion de vos meilleurs clients. Selon l’étude de NAPCO Research intitulée Defining Sales Success Factors in Today’s Print Shops, 57 % des répondants qui affichaient un facteur de croissance des ventes de 10 % et plus organisent des analyses de compte à l’externe avec leurs clients. Ces rencontres comprennent généralement une discussion des plans à venir du client et des exigences et des tendances qui touchent son secteur, ce qui peut mener à de nouveaux produits et services. Une autre façon d’obtenir l’opinion des clients est de sonder leurs besoins, leurs attentes, leurs plans à venir et leur niveau de satisfaction. La rétroaction des clients peut aider à repérer les occasions de produits et de services après la pandémie.

Ressources d’analyse

Il existe plusieurs ressources pour aider les entreprises à analyser les tendances et à y réagir. Voici deux ressources utiles aux fournisseurs de services d’impression :

– Le livre Outside In, The Power of Putting Customers at the Center of Your Business de Harley Manning et Kerry Bodine souligne les dangers de l’« inside-out thinking » (la pensée de l’interne à l’externe), c’est-à-dire de présumer que les fournisseurs savent ce que veulent les clients. Pour bien comprendre les clients, il faut plus que des communications informelles et des sondages de la satisfaction sporadiques. Cela exige plutôt la mesure constante de tous les points de contact d’une entreprise avec ses clients – pas seulement les ventes ou le service à la clientèle.

– L’article « Planned Opportunism » du Harvard Business Review signé par Vijay Govindarajan porte sur l’importance de capter les « faibles signaux » ou les premières manifestations de tendances émergentes en technologie, dans les préférences des clients, les habitudes de communication, la population et autres, ce qui permet de découvrir des occasions futures.

La préparation est essentielle

La préparation et la pensée créatrice sont des stratégies essentielles pour optimiser les ventes lors de la relance qui s’annonce. Les résultats de recherche démontrent que les fournisseurs de services d’impression qui repèrent les occasions de façon hâtive et en tirent parti peuvent dépasser leurs concurrents et croitre.

Chez Ricoh, nous travaillons dans un but précis – vous aider à réussir aujourd’hui et à poursuivre votre croissance à l’avenir. Visionnez ces vidéos pour voir comment nous aidons d’autres centres à s’adapter et à prendre de l’expansion.